Captación de clientes
La empresa cervecera Mahou necesita optimizar su estrategia de captación de clientes en el sector hostelero. Actualmente, esta estrategia depende del conocimiento empírico de sus comerciales, lo que limita la eficacia y escalabilidad del proceso, debido al componente subjetivo que se presenta. El reto principal es identificar los bares de la competencia más propensos a ser captados, basándose no solo en su similitud con los clientes actuales, sino también en su rentabilidad, considerando factores como volumen de ventas y precios. La falta de un sistema automatizado y objetivo que combine estas variables dificulta priorizar los esfuerzos comerciales de manera estratégica.
Desarrollamos un algoritmo avanzado de clusterización que segmenta los bares en función de sus características clave, utilizando HDBSCAN y reduciendo la dimensionalidad con UMAP para maximizar la capacidad de segmentación del algoritmo. Este sistema genera un ranking inicial de bares de la competencia con mayor similitud a los clientes actuales de Mahou. Luego, este ranking se reordena según un indicador de rentabilidad que pondera factores como volumen de ventas y precios, resultando en un ranking final optimizado. Los resultados se integran directamente en el CRM de Mahou, proporcionando a los comerciales un acceso inmediato a información detallada sobre los bares prioritarios, sus características y el motivo de su inclusión en la lista.
Esta solución transforma la estrategia de captación de Mahou, aportando un enfoque basado en datos que reemplaza el criterio empírico. Los comerciales ahora disponen de un ranking optimizado que prioriza bares con alto potencial de captación y rentabilidad, maximizando el retorno de las visitas de los comerciales. Con este sistema, Mahou puede orientar sus esfuerzos hacia los Puntos de Venta más estratégicos, aumentando la eficiencia comercial y fortaleciendo su posicionamiento en el sector hostelero.
